Negociación colaborativa

por | Jun 26, 2024

¿Alguna vez te has preguntado si hay algo más allá del regateo agresivo, competitivo, y a veces hasta egoísta para conseguir un acuerdo que beneficie a ambas partes? En las empresas, la negociación es un elemento clave que vemos día a día, e imprescindible para conseguir acuerdos que beneficien a nuestra empresa. Y, aunque estemos acostumbrados a ver siempre el mismo tipo de negociación, existen muchos más tipos más allá de la tradicional que todos conocemos.
Aquí es donde entra en juego la negociación colaborativa, un enfoque centrado en encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Este método no solo busca un resultado justo, sino que también se enfoca en construir relaciones duraderas basadas en la confianza y el respeto. En Accen Inter, especialistas en cursos y formación negociación hemos perfeccionado esta técnica para ayudar a nuestros clientes a lograr acuerdos exitosos y sostenibles. Sigue leyendo para descubrir cómo la negociación colaborativa puede cambiar la forma en que haces negocios.

¿Qué es la negociación colaborativa?

La negociación colaborativa es una técnica de negociación muy conocida por ser win to win, y no es más que una técnica que se centra en encontrar soluciones mutuamente beneficiosas para todas las partes involucradas en el proceso. A diferencia de otros métodos de negociación que pueden ser más competitivos o incluso confrontativos, la negociación colaborativa construye relaciones duraderas basadas en la confianza y el respeto mutuo.

Características de la negociación colaborativa

La negociación colaborativa se caracteriza por varios elementos clave que la distinguen de otros tipos de negociación. Estas características incluyen:

  • Enfoque en el beneficio mutuo: La meta principal es encontrar soluciones que beneficien a todas las partes, no solo a una.
  • Transparencia y comunicación abierta: Las partes comparten información relevante y son honestas sobre sus necesidades y limitaciones.
  • Resolución conjunta de problemas: Se trabaja en equipo para resolver los problemas y superar los obstáculos.Relaciones a largo plazo: Se valora y se trabaja para mantener relaciones duraderas y fructíferas.
  • Confianza y respeto: Se cultiva un ambiente de respeto mutuo y confianza, esencial para una colaboración efectiva.

Estas características no solo mejoran la posibilidad de llegar a un acuerdo satisfactorio, sino que también aumentan la probabilidad de que las partes sigan colaborando en el futuro​

Diferencia entre negociación colaborativa vs negociación tradicional

La negociación colaborativa, también conocida como negociación integrativa o basada en intereses, y la negociación tradicional, a menudo llamada negociación competitiva o distributiva, son dos enfoques fundamentalmente diferentes para alcanzar acuerdos. Entender estas diferencias es crucial para elegir la estrategia adecuada según el contexto de cada negociación.

Característica Negociación Tradicional Negociación Colaborativa
Objetivo Ganar a expensas del otro Beneficio mutuo
Comunicación Limitada y estratégica Abierta y transparente
Relación A menudo a corto plazo Largo plazo
Estrategia Competitiva, a veces agresiva Cooperativa, basada en la confianza
Enfoque en problemas A veces ignora problemas subyacentes Resolución conjunta de problemas
Confianza Baja Alta
Intereses de las partes Ocultos o parcialmente revelados Completamente revelados

Al elegir entre una negociación colaborativa y una tradicional, es importante considerar los objetivos a largo plazo y la naturaleza de la relación entre las partes. La negociación colaborativa es ideal para crear alianzas duraderas y generar valor sostenible, mientras que la negociación tradicional puede ser más apropiada para situaciones donde el objetivo principal es maximizar el beneficio inmediato, sin importar las futuras interacciones.
Estos conceptos se basan en estudios y teorías reconocidas en el ámbito de la negociación, incluyendo las enseñanzas del Método Harvard y otros enfoques contemporáneos.

Cómo debe ser una negociación colaborativa paso a paso

Planificar la negociación antes de hacerla es fundamental para llevar a cabo una negociación colaborativa de manera efectiva que permita maximizar los beneficios para todas las partes involucradas. A diferencia de otros tipos de negociación, la colaborativa requiere una preparación meticulosa, habilidades de comunicación y una actitud de cooperación. A continuación, te presentamos los pasos esenciales para desarrollar una negociación colaborativa exitosa, basados en las mejores prácticas y nuestra experiencia en Accen Inter. Siguiendo estos pasos, podrás transformar tus negociaciones en oportunidades para crear valor compartido y establecer relaciones duraderas y fructíferas.

1. Preparar el terreno para la negociación

Antes de comenzar la negociación, es crucial hacer una preparación exhaustiva. Esto incluye:

  • Análisis de necesidades e intereses: Identificar las necesidades y los intereses tanto propios como de la otra parte.
  • Identificación del poder de negociación: Evaluar qué poder o influencia se tiene y cómo se puede utilizar de manera efectiva.
  • Definición de objetivos: Establecer claramente cuáles son los objetivos y los mínimos aceptables para la negociación.

2. Contacto inicial

El siguiente paso es establecer un contacto inicial que fomente la confianza y la apertura. Aquí es fundamental:

  • Crear un ambiente de confianza: Mostrar genuino interés en la otra parte y compartir información relevante.
  • Generar buen rollo: Crear una atmósfera positiva y colaborativa desde el inicio.

3. Entender interés de la otra parte

Es crucial entender en profundidad las necesidades y los intereses de la otra parte, que pueden ser a nivel de empresa, de sus superiores, y personales. Este entendimiento permite ajustar la oferta y la comunicación de manera más precisa y efectiva.

4. Posicionamiento

Después de comprender las necesidades de la otra parte, es esencial posicionar la oferta de manera que resuene con esos intereses y necesidades. Esto incluye explicar claramente cómo tu propuesta puede ayudar a la otra parte a alcanzar sus objetivos.

5. Oferta

En este paso, se presenta una oferta inicial que debe ser percibida como valiosa y justa. Una técnica útil es presentar opciones comparativas que resalten el valor de la oferta principal.

6. Prepararse para la contraoferta

Es vital estar preparado para las contraofertas y concesiones. Esto implica:

  • Anticipar posibles escenarios: Imaginar diferentes escenarios y preparar respuestas adecuadas para cada uno.
  • Flexibilidad y apertura: Estar dispuesto a ajustar la oferta inicial para encontrar un punto medio que sea aceptable para ambas partes.

Extras para una negociación colaborativa

  • Escucha activa: La capacidad de escuchar activamente es crucial para comprender verdaderamente las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
  • BATNA: Preparar el Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) ayuda a tener claridad sobre las alternativas en caso de no llegar a un acuerdo​

La negociación colaborativa, cuando se ejecuta correctamente, resulta en acuerdos beneficiosos para ambas partes y fortalece las relaciones comerciales a largo plazo, además de crear un ambiente de confianza y transparencia, y fomentar un enfoque conjunto para resolver problemas y superar desafíos.

En Accen Inter, hemos visto de primera mano cómo este enfoque puede transformar las relaciones comerciales y llevar al éxito sostenido. Si estás interesado en aprender más sobre cómo implementar estas técnicas en tu empresa, no dudes en contactarnos. ¡Estamos aquí para ayudarte a negociar mejor y lograr más!