La negociación por compromiso es como ese acuerdo al que llegas con un amigo cuando eligen a qué restaurante ir: ninguno queda 100% satisfecho, pero al final, ambos consiguen algo que les gusta. Es una estrategia donde cada parte cede un poco para encontrar un punto medio. Funciona genial cuando el tiempo apremia o cuando las diferencias son tan grandes que no hay manera de llegar a un acuerdo perfecto. Vamos a ver en detalle de qué va este estilo de negociación, cuándo usarlo y qué puedes esperar al ponerlo en práctica.
¿Qué es el compromiso?
El compromiso es, básicamente, cuando dos partes deciden ceder un poco para llegar a un acuerdo. No es un todo o nada; es encontrar un punto intermedio que permita seguir adelante sin que nadie pierda demasiado. Es útil cuando ninguna de las partes quiere dar su brazo a torcer por completo, pero tampoco quieren quedarse atascados en una disputa. Se trata de ajustar las expectativas y aceptar que, aunque no se consiga todo, al menos se logra algo que hace posible avanzar.
¿Qué es el estilo de negociación por compromiso?
A diferencia de otros tipos de negociación, este estilo es práctico y directo: ambos lados están dispuestos a ceder en algunos puntos para alcanzar un acuerdo que, aunque no sea perfecto, funcione lo suficiente. Se usa mucho cuando los negociadores tienen un peso similar o cuando el conflicto no vale una pelea mayor. En vez de buscar una victoria total o un acuerdo ideal, aquí se trata de cerrar un trato que permita seguir adelante, especialmente cuando el tiempo o los recursos son limitados.
Estrategias de negociación por compromiso para aplicar
Si vas a usar la negociación por compromiso, aquí te dejo algunas estrategias prácticas que pueden ayudarte:
- Identifica lo esencial: Antes de ceder, asegúrate de saber qué es lo que realmente no puedes perder. Define tus prioridades y las de la otra parte para saber hasta dónde puedes ceder sin comprometer tus objetivos clave.
- Ofrece alternativas: En lugar de ceder siempre en lo mismo, presenta opciones. Esto no solo muestra flexibilidad, sino que también puede abrir la puerta a un acuerdo que se sienta más equilibrado para ambas partes.
- Establece límites claros: Ceder está bien, pero no significa dar todo. Ten claro hasta dónde estás dispuesto a llegar y comunícalo desde el principio para evitar malentendidos o expectativas poco realistas.
- Sé directo y claro: Nada de rodeos. Expón tus concesiones y lo que esperas a cambio de manera clara para que ambas partes tengan una idea precisa de los términos del acuerdo.
- Valora el tiempo: Si el tiempo es un factor, utiliza el compromiso para avanzar rápidamente y evitar que las negociaciones se extiendan innecesariamente. No pierdas de vista el objetivo de avanzar sin trabas.
Estas estrategias te ayudarán a aplicar el estilo de negociación por compromiso de manera efectiva y con menos frustraciones.
Ejemplos del estilo de negociación por compromiso
1. “earn out” o acuerdo de ganancias
Imagina que estás vendiendo tu empresa, pero el comprador no quiere pagar todo de una sola vez porque no está seguro del rendimiento futuro. Aquí es donde entra un «earn-out» o acuerdo de ganancias: tú aceptas recibir una parte ahora y otra dependiendo de cómo vaya el negocio en los próximos años. Es un compromiso: tú asumes parte del riesgo y ellos no pagan más de lo que creen justo. Este tipo de acuerdo puede facilitar la venta, pero también tiene sus desafíos, como definir bien las métricas y condiciones para evitar malentendidos después.
2. Acuerdo de Brexit entre la Unión Europea y el Reino Unido
El Brexit es otro claro ejemplo de negociación por compromiso. Después de años de idas y venidas, la Unión Europea y el Reino Unido llegaron a un acuerdo que reflejaba concesiones de ambos lados. El Reino Unido quería recuperar el control total sobre sus leyes y fronteras, mientras la UE buscaba mantener sus principios de mercado único y unión aduanera. El acuerdo final permitió al Reino Unido salir, pero manteniendo ciertas alineaciones y compromisos económicos con la UE para evitar una ruptura abrupta. Ninguna de las partes obtuvo todo lo que quería, pero fue un compromiso que permitió avanzar y minimizar daños en ambas economías.
¿Cuándo usar la negociación por compromiso?
La negociación por compromiso es ideal cuando necesitas resolver rápido y no hay tiempo para largas discusiones. Úsala cuando ambas partes tienen un poder similar o cuando los temas en juego no son críticos y pueden encontrar un punto medio sin grandes sacrificios. También es útil si la relación es más importante que ganar la negociación; por ejemplo, si necesitas mantener una buena relación comercial o familiar. Si ves que nadie está dispuesto a ceder del todo pero tampoco quieren romper lazos, el compromiso es una buena salida para seguir adelante sin quedarse trabados en el conflicto.
Ventajas y desventajas del estilo de negociación por compromiso
Ventajas:
- Rápido y directo: El compromiso suele ser la vía más rápida para llegar a un acuerdo. Si necesitas una solución sin darle muchas vueltas, esta es la opción.
- Menos conflictos: Ceder un poco por aquí y por allá ayuda a bajar tensiones y seguir adelante sin malos rollos.
- Adaptable: Si las cosas cambian de golpe, este estilo te permite hacer ajustes sobre la marcha sin mucho drama.
Desventajas:
- Acuerdos superficiales: A veces se cede tanto que el problema real sigue ahí, solo maquillado.
- Posible insatisfacción: Nadie sale del todo feliz porque nadie consigue todo lo que quiere, lo que puede terminar cansando a largo plazo.
- Percepción de debilidad: Si cedes demasiado, los demás pueden pensar que no estás bien preparado o que no tienes una posición firme.
Este estilo es como un parche: rápido, práctico, pero no siempre el más duradero.
Diferencias con otros estilos de negociación
| Aspecto | Negociación por Compromiso | Negociación Colaborativa | Negociación Competitiva |
| Enfoque | Ceder para encontrar un punto medio. | Buscar soluciones que beneficien a todos. | Ganar a toda costa, maximizando beneficios propios. |
| Resultado | Ambas partes ganan y pierden algo. | Ganancia mutua, soluciones creativas. | Un lado gana, el otro pierde. |
| Velocidad | Rápida, acuerdos directos. | Puede ser lenta, requiere tiempo para explorar opciones. | Puede variar, depende de la fuerza de negociación. |
| Relación a Largo Plazo | Puede mantener relaciones pero sin resolver conflictos de fondo. | Fortalece relaciones a largo plazo. | Suele dañar relaciones, centrada en intereses propios. |
| Flexibilidad | Flexible y ajustable a cambios. | Muy adaptable, busca el mejor resultado posible. | Rigidez en posiciones, poca adaptación. |
| Adecuado para | Cuando el tiempo es limitado o las diferencias no son insalvables. | Situaciones complejas donde la relación y el resultado son importantes. | Situaciones competitivas donde el objetivo es ganar. |
En resumen, la negociación por compromiso es útil para avanzar rápido y reducir tensiones, pero no siempre resuelve los problemas de fondo. Entender cuándo y cómo usar cada estilo de negociación puede marcar la diferencia en tus acuerdos y relaciones. Si quieres aprender más sobre cómo aplicar estas estrategias de manera efectiva, en Accen Inter ofrecemos cursos de negociación diseñados para darte las herramientas que necesitas. ¡Visita Accen Inter y lleva tus habilidades de negociación al siguiente nivel!
