¿Alguna vez te has preguntado por qué, cuando vas a una tienda o negocias un precio, esa primera cifra que escuchas te parece tan importante? Esa es la magia del sesgo de anclaje. En Accen Inter, lo vemos a diario en negociaciones y estrategias de comunicación. El sesgo de anclaje es un truco mental que nos juega el cerebro: nos aferramos a la primera información que recibimos y, a partir de ahí, ajustamos todo lo demás. Imagina que estás regateando el precio de un coche, o decidiendo cuánto pagar por un artículo en rebaja; sin darte cuenta, esa primera cifra marca el ritmo de toda la conversación.
Aquí vamos a desglosar qué es realmente el sesgo de anclaje, por qué nos afecta tanto y, lo más importante, cómo puedes evitar caer en su trampa o, mejor aún, usarlo a tu favor en una negociación. Así que sigue leyendo, porque esto no es solo teoría: es algo que puedes aplicar hoy mismo para tener la sartén por el mango la próxima vez que te toque negociar o tomar una decisión importante. ¡Vamos a ello!
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje es algo que todos hemos vivido, aunque no siempre nos demos cuenta. Es cuando te aferras demasiado a la primera información que recibes, y a partir de ahí, todo lo demás se mide con esa referencia, lo que puede influir mucho en tus decisiones.
Piénsalo así: entras en un concesionario y lo primero que ves es un coche por 17.000€. Ese precio se queda grabado en tu cabeza. Más tarde encuentras un coche por 12.000€, que sigue siendo caro para tu presupuesto, pero como el coche que viste primero era más caro, tu cerebro te dice que el segundo coche es una mejor oferta. Así funciona el sesgo de anclaje, hace que la primera impresión o el primer número que ves te marque más de lo que crees.
¿Por qué ocurre?
El sesgo de anclaje es un fenómeno bien documentado y se cree que ocurre por varias razones. A continuación, exploramos tres factores clave que contribuyen a este sesgo.
1. La repetición
La repetición es un elemento importante para que los anclajes se consoliden en nuestros pensamientos. Cuanto más a menudo oímos o vemos un valor o una idea, más probable es que pensemos que es correcto o creíble, tanto si es cierto y significativo como si no. Por ejemplo, en marketing, cuando un precio elevado se menciona primero y repetidamente, cualquier descuento sobre ese precio original parece más significativo, y los consumidores perciben que están obteniendo una mejor oferta.
2. La capacidad de atención
Nuestra capacidad de atención también influye en el sesgo de anclaje. Por lo general, prestamos más atención a lo primero que nos dicen sobre un tema, y eso se nos queda grabado. ¿Por qué? Porque solemos usar esa primera información como base para todo lo que venga después. Con este ejemplo, verás cómo funciona: en un experimento, a un grupo de personas les preguntaron los dos últimos dígitos de su número de seguridad social, y luego le preguntaban si un producto costaba más o menos que esa cifra. A pesar de que esa cifra no tenía nada que ver con el producto, sus respuestas se inclinaban hacia ese número inicial. Por ejemplo, se les enseñaba un macetero, y se le preguntaba si ese producto costaba más o menos que los dígitos de la seguridad social, por ejemplo
“21”. El estudio concluye que las personas que tenían los números de la seguridad social más altos, estaban dispuestos a pagar más dinero por esos productos.
3. La memoria
El sesgo de anclaje también se basa en la forma en que recopilamos la información. El efecto de primacía es una tendencia de nuestra memoria a priorizar la información que recibimos primero. Esto implica que cuando nos enfrentamos a una variedad de datos, tendemos a recordar mejor los primeros, lo que consolida su posición en nuestras mentes. Este fenómeno puede sesgar nuestras decisiones porque, con frecuencia sin darnos cuenta, ajustamos nuestras evaluaciones futuras en base a estos primeros recuerdos.
¿Cómo afecta el sesgo de anclaje al producto?
El sesgo de anclaje puede influir significativamente en cómo percibimos y valoramos productos y servicios. En el contexto del marketing y la fijación de precios, el anclaje es utilizado estratégicamente para influir en las decisiones de compra. Por ejemplo, los precios iniciales altos seguidos de descuentos crean la percepción de valor y urgencia para comprar, haciendo que los consumidores crean que están obteniendo un trato excepcional.
Ahora, si lo primero que ves es un precio bajo, cualquier subida después te va a parecer un robo, aunque esté más en línea con el valor real. Esto nos muestra cómo de fácil es jugar con nuestra percepción solo con la primera cifra que nos muestran.
Y no creas que esto solo pasa en las compras. En otros ámbitos, como la justicia penal, también sucede. Por ejemplo, se ha demostrado que las sentencias de los jueces pueden verse influenciadas por la primera recomendación de pena, aunque esa primera cifra no tenga mucho sentido.
¿Cómo evitar que ocurra?
Evitar el sesgo de anclaje por completo puede ser un desafío, pero existen estrategias que pueden ayudar a mitigar su influencia.
- Cuestiona el ancla. La primera clave es no dar por válida la primera información que recibes. Pregúntate si tiene sentido o si está influyendo más de lo necesario en tu decisión. Desmontar la importancia de esa primera impresión te ayudará a no quedarte atascado en ella.
- Busca otras perspectivas. No te quedes solo con lo primero que oyes o ves. Comparar diferentes puntos de vista o consultar con otras personas puede darte un panorama más amplio y evitar que te quedes anclado en una sola idea.
- Tómate tu tiempo. Aunque el sesgo de anclaje puede afectarte en segundos, tomarte unos minutos para reflexionar te ayudará a ver las cosas con más claridad. Evaluar alternativas y no precipitarte en la primera respuesta te permitirá evitar caer en este sesgo.
Cómo usar el sesgo de anclaje a tu favor en la negociación
En el ámbito de la negociación, el sesgo de anclaje puede convertirse en un poderoso aliado si se maneja correctamente. Aquí te mostramos cómo usarlo estratégicamente para mejorar tus resultados.
- Lanza la primera oferta. Si tú das el primer número, marcas el punto de referencia para la conversación. Esto te pone en ventaja porque las demás propuestas girarán alrededor de tu oferta inicial.
- Ancla alto o bajo según te convenga. Si estás vendiendo, arranca con un precio alto. Si estás comprando, empieza bajo. Así, las expectativas de la otra parte se moverán hacia donde tu quieres.
- Respalda tu ancla con argumentos. No te limites a soltar un número; acompáñalo con razones que lo hagan parecer lógico. Cuanto más sólido suene, más difícil será para la otra parte moverse de ahí.
- Prepárate para una contraoferta. Si no te dejan dar la primera oferta, ten una contraoferta lista. Esto te permitirá cambiar el rumbo y no quedar atrapado en el valor que te dieron.
- Cuenta una historia convincente. Acompaña tu oferta con una narrativa que apoye tu postura. Datos y ejemplos harán que tu ancla sea más creíble.
- Ten en cuenta el estado emocional de la otra parte. Si la otra persona está bajo presión o estresada, será más fácil que se ancle en lo que le propongas. Mantén el control del ambiente para que juegue a tu favor.
El sesgo de anclaje está presente en muchas de las decisiones que tomamos, desde las más cotidianas, como cuando hacemos compras, hasta las más complicadas, como en una negociación. Si entendemos bien cómo funciona, podemos usarlo a nuestro favor, sacarle partido y evitar que nos juegue en contra. En Accen Inter, expertos en cursos de negociación, sabemos cómo detectar y utilizar estos sesgos para influir de manera inteligente en las decisiones. Así logramos que nuestras estrategias de negociación beneficien a nuestros clientes.
En una negociación, la primera impresión lo es todo. Y esa primera cifra que se menciona puede cambiar el curso de la conversación. La próxima vez que te sientes a negociar, recuerda que ese primer número puede ser el que te lleve a cerrar el trato o a perderlo.
