Evitar errores en una negociación significa ahorrar dinero
Los errores en las negociaciones no solo causan mucho estrés a las personas y a las empresas, sino que a menudo también cuestan mucho dinero. Asimismo, si la conversación no ha terminado de manera adecuada, suele tener un impacto negativo en tu propio autoestima. Un error en una negociación puede significar perder un cliente, perder un buen empleado o no conseguir el acuerdo más beneficioso para ambas partes. A continuación: 3 errores que debes evitar en tus negociaciones.
Error n.º 1: Negociar y dialogar sin estructura ni preparación.
Si te diriges a un cliente potencial y desea ganártelo como nuevo cliente y convencerle de su servicio o producto, lo harás mediante una conversación/negociación. En el mejor de los casos, el cliente muestra interés y se negocian las condiciones. A menudo tenemos exactamente estas conversaciones cruciales, sin estructura y sin preparación. El resultado puede ser un acuerdo con muchas concesiones o, en el peor de los casos, no se consigue el trato. Negociar es como pilotar un avión moderno. Antes de que el avión despegue, el piloto tiene que organizar y ocuparse de algunas cosas para que el avión llegue sano y salvo a su destino. Pasa por una lista de comprobación completa. Asimismo, en una negociación es necesario tener en cuenta ciertos factores para alcanzar con éxito nuestro objetivo. La preparación adecuada de una reunión o negociación nos ayuda a proceder de forma estructurada. Ciertas estrategias y tácticas de negociación también te ayudarán a dirigir la conversación en una negociación y, en última instancia, a lograr un mejor resultado.
Mi consejo para ti: Prepárate a conciencia para las entrevistas y negociaciones. Reúne toda la información posible sobre la persona con la que vas a hablar. En tiempos de comunicación digital, se presentan múltiples posibilidades para obtener información relevante en el momento oportuno. Fija tus objetivos mínimos y máximos. Estos deben ser siempre realistas. Crea un cuestionario con preguntas relevantes y abiertas. A menudo se hacen preguntas equivocadas y la conversación va en la dirección equivocada. Las buenas preguntas son siempre aquellas en las que averiguas más cosas sobre tu interlocutor. ¿Cuáles son sus motivos, dónde están sus miedos o ve la solución que le ofrezco como una posible solución para él y su empresa?
Error nº 2: Subestimar tu propia posición de poder
Seguro que conoces esta sensación: estás en una conversación (con un jefe, un cliente o un colega) y tienes la sensación de que la otra persona está en mejor posición negociadora, en otras palabras: tiene más poder. Ahora tengo dos buenas noticias para ti:
- En el 80% de las negociaciones, la otra parte piensa exactamente lo mismo.
- el poder es un sentimiento subjetivo que está en tu cabeza.
El poder en sí mismo no es tan fácil de definir. El poder se sugiere y muy a menudo se permite. Pero es un hecho que los negociadores profesionales utilizan exactamente este sentimiento (miedo e inseguridad) para influir e intimidar, con el objetivo de reforzar su propia posición de poder. A menudo, el poder no está ligado a una persona, sino que procede de la situación.
Examinemos una negociación mediante un ejemplo.
Tú tienes una cita con un cliente (B2B) de tamaño medio. El jefe de compras, es decir, la persona que toma las decisiones, te está esperando. Está sentado en una sala de reuniones bonita y elegante, con unas vistas magníficas. Tu reto es: tienes que convencer a este comprador de su servicio o su producto para que te compre. Esta situación te genera presión. Y esto es precisamente lo que tu interlocutor percibirá y asumirá que sus juegos están a punto de comenzar. Siempre tenga en cuenta una negociación comercial como una partida de ajedrez: Movimiento y contra movimiento. En esta situación, es probable que experimentes un desequilibrio de poder. En tu punto de vista, este comprador se siente tan poderoso por un hecho: porque puede premiar o castigar. Puede comprarte o no cerrar el trato.
Veamos ahora más de cerca a este comprador. Él también tiene un superior. Él también tiene presiones y temores. El miedo a gastar el dinero de la empresa en el producto o servicio equivocado. No es necesariamente el miedo a que el dinero de la empresa se pierda. Es más una cuestión de ego. ¿Cómo le evaluarán ahora sus superiores? ¿Se dirigirán directamente a él? ¿Tendrá que justificarse? ¿Perderá prestigio y credibilidad? En otras palabras, tu tarea consiste en eliminar esos temores y generar confianza. Muchos vendedores cometen a menudo el error de creer que solamente pueden generar confianza e incluso cerrar un trato con las ventajas del producto y los beneficios de lo que ofrecen. Sin confianza no es posible cerrar un trato. Ahora te das cuenta de que tú también estás en una buena posición para negociar. No subestimes tu posición ni sobreestimes la de la otra persona.
Mi consejo para ti: Concéntrate en tus puntos fuertes y no pierdas el tiempo con tus puntos débiles. Mejora tus habilidades comunicativas para poder reconducir una negociación a tu favor. Aprende y usa diferentes formas de negociar, como la defensiva, la cooperativa y la ofensiva. Así podrás tomar la iniciativa en las negociaciones y ser flexible al mismo tiempo. Conoce a tu interlocutor y reconoce qué tipo de persona es.
Error n.º 3: Fijar precios y cifras
En toda negociación llega un momento en que se habla del precio. Es lógico que tu idea del precio no sea la misma que la de tu contraparte. Cada parte de la negociación tiene ideas diferentes. Muy a menudo, se comete el error de no tener en cuenta los propios objetivos en la fase previa a una negociación. ¿Quiero ganar cuota de mercado, quiero un margen o estoy en una situación delicada y tengo que vender, como sea, al precio que sea? Lo primero: desde un punto de vista psicológico y por razones de táctica de negociación, es aconsejable que pongas tu primero un precio sobre la mesa. Y también que lo justifiques. La forma de justificación que emplees para justificar tu precio es insignificante. Los estudios muestran que se negociará la primera cifra que se mencione o se ponga en la mesa. Ahora tienes que encontrar el momento adecuado para anclar tu precio. Mucha gente se impacienta y empieza a discutir el precio demasiado pronto. Y por inseguridad y miedo a perder el contrato, fijan un precio demasiado bajo o dejan el anclaje del precio a su contraparte.
Mi consejo: Fija el precio que se va a negociar primero. Justifica el precio y luego espera la reacción de la contraparte. Empieza a hablar del precio cuando hayas identificado suficientes señales de compra en el cliente.
Conclusión:
Todos tenemos la capacidad de negociar, algunos la tienen más desarrollada que otros, pero la buena noticia es que se puede aprender, entrenar y mejorar. Como en cualquier disciplina, formarse con cursos de negociación puede marcar la diferencia entre una negociación en la que ambas partes obtengan buenos resultados y una negociación que fracase.