Negociar no es igual en todo el mundo. Existen distintos enfoques y estrategias, desde el «regateo de precios» hasta el uso (o no uso) del lenguaje corporal.
Además, los diferentes valores, principios y actitudes de los interlocutores suelen provocar situaciones difíciles y conflictivas.
Hay un modelo que resulta especialmente útil para las negociaciones. Divide las culturas en cuatro grupos, llamados «síndromes» en lenguaje técnico:
Dignidad: «honor», «cara», «interés»
Estos son aspectos de las interacciones sociales, conjuntos de creencias, valores y pautas de actuación, dentro de un grupo cultural o entre distintos grupos culturales.
El predominio cultural de cada grupo puede considerarse un capital simbólico que otorga poder a individuos y grupos.
El modelo ayuda a comprender mejor las diferentes orientaciones y comportamientos culturales ante los conflictos, así como las consecuencias de estas diferencias para las prácticas de negociación y resolución de conflictos.
Esto permite describir y predecir mejor la reacción de las personas, los grupos y las culturas ante los debates y conversaciones a la hora de cerrar tratos lucrativos.
Proporciona un marco útil para comprender mejor cómo afecta la cultura a una estrategia de negociación, a las personas de una misma cultura, así como a personas de distintos orígenes culturales.
Cultura del honor
El honor es el factor central que influye en el comportamiento individual y comunitario en las culturas musulmana, árabe y del sur del Mediterráneo, pero también muestra fuertes manifestaciones en algunos países de Europa del Este.
El honor describe un código de conducta que define las obligaciones de un individuo dentro de un grupo social.
Es un valor no materialista, merecido, emocional y funcional que refleja la percepción de estatus y prestigio social de un individuo y/o grupo.
Cultura de «salvar la cara”
Incluso en las negociaciones de las culturas occidentales, nos esforzamos por «salvando las apariencias», especialmente cuando se trata de abandonar (tácticamente) la mesa de negociación.
Ahora bien, existen las llamadas «culturas de la cara», en las que este aspecto es fundamental para entender el comportamiento conflictivo, especialmente en las culturas de Asia Oriental como en China, Japón y Sur de Corea.
El concepto de «cara» ejerce una gran influencia en la interacción social. La necesidad de salvar las apariencias va mucho más allá del individuo, porque refleja simultáneamente las aspiraciones de todo un colectivo.
Cultura del interés
El «interés» es el factor cultural central de las culturas del norte de Europa y Norteamérica. Aquí, los intereses se entienden como las necesidades y motivaciones básicas de una persona y se dividen en cinco intereses básicos:
Seguridad, bienestar económico, sentido de pertenencia, reconocimiento y control sobre la propia vida.
Como síndrome cultural, el interés parece caracterizar mejor los enfoques de la negociación y la resolución de conflictos que vemos principalmente en las culturas individualistas e industrializadas, es decir, Europa Occidental, Norteamérica y lugares culturalmente similares como Australia y Nueva Zelanda.
La dignidad como característica cultural
La dignidad es una necesidad humana universal que no puede asignarse específicamente a ninguna cultura o grupo. Incluso la Declaración de Derechos Humanos de las Naciones Unidas de 1948 presupone la dignidad como un valor humano central y universal.
La dignidad se entiende como un estado de paz interior en el que se acepta el valor y la vulnerabilidad de todo ser vivo y se reconoce que todos los seres humanos nacen con ella.
Resumen y Consejo
En las próximas negociaciones, presta atención a las diferencias culturales y respételas. Intenta conocer y entender los intereses de la otra parte y sé creativo a la hora de encontrar soluciones que beneficien a ambas partes. Separa a las personas de los problemas.
- Sé educado y respetuoso con las personas
- Sé firme en tus intereses
- Sé flexible en tu posición