El poder en la negociación El poder es un aspecto esencial de la negociación. No importa la cultura, ni el sector, ni el sexo, ni la edad: todo el mundo aspira al poder y quiere ejercerlo cuando está negociando. El poder en la negociación se refiere a los recursos y capacidades de ambas partes involucradas que les permiten obtener lo mejor para ellos mismos. Si ofreces tus soluciones en ámbito B2B, tu posible cliente (el comprador) tiene mucho poder sobre ti. Este poder tiene que ver con premiar o sancionar. Si te compra, te premia. Si no te compra, te sanciona. Solo este hecho te bloquea de forma consciente o inconsciente. Y son precisamente estos miedos y temores los que hacen que el poder de la otra persona aumente. Un ejemplo sencillo para entenderlo mejor. Imagina que cada domingo vas a comer paella a tu chiringuito favorito. La paella que hace Antonio, el cocinero, es la mejor de la costa del sol. Eres un cliente habitual y, por supuesto, conoces a Antonio personalmente. Siempre que estés presente, te saluda personalmente. Por la televisión has visto ahora que hay un concurso de cocinar paella en la capital. Y quieres participar y ganar. ¿Qué haces? Le pides la receta a Antonio. Pero te dice que NO (sanción). No te da la receta. Ahora tiene poder sobre ti. Antonio tiene algo que tú realmente quieres. Se lo pides de nuevo e intentas argumentar basándote en la relación que tenéis. Pero él dice NO. Cuanto más deseas esta receta, más sientes que Antonio es poderoso y tiene poder sobre ti. Ahora veamos el asunto objetivamente. Para ti, Antonio tiene mucho poder. Pero solo para ti. Él sigue siendo la misma persona amable que hace la mejor paella. Antonio ha cambiado para ti. La conclusión: Siempre el poder es un elemento subjetivo. ¿Qué significa esto para ti en tus negociaciones? Es fundamental conocer el equilibrio de poder, ya que esto determinará quién tendrá la ventaja competitiva. Aumenta tu poder Aumentar el poder durante una negociación no siempre es fácil, pero hay algunas estrategias que puedes utilizar para mejorar tu posición y obtener los mejores resultados posibles. A continuación, presentamos algunos métodos prácticos para incrementar el poder en una negociación: La preparación No hay nada que te dé más poder que una buena preparación. Debe tener en cuenta estos aspectos:
- Define tus intereses y analiza los de la otra parte.
- Tus límites. Qué precio mínimo deseo vender y cuándo es mejor no vender.
- Tus alternativas / tu BATNA. Hay cálculos en los que se sabe con exactitud el BATNA.
- Debes listar tus exigencias y concesiones. Según el valor.
Escucha activamente: Haz preguntas tácticas y estratégicas para comprender mejor los miedos, necesidades y expectativas de tu cliente. Esto te ayudará a encontrar soluciones creativas y alcanzar un resultado satisfactorio. Crea ilusiones y expectativas Crear ilusión en una negociación es una técnica que se usa para influir en la otra parte y lograr un mejor resultado en la negociación. La ilusión puede ser muy diversa, pero algunas de las más comunes son: Escasez: Si se puede hacer creer a la otra parte que hay una escasez de un producto o servicio que se está negociando, puede aumentar su percepción del valor de ese producto o servicio. Por ejemplo, si se está negociando la venta de un artículo de colección raro, se podría decir que hay muchos otros interesados en él para crear la ilusión de que es muy valioso y deseable. Urgencia: Si se puede hacer pensar a la otra parte que hay una urgencia en la negociación, puede aumentar su motivación para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, si se está negociando un contrato de servicios y se necesita que el servicio comience de inmediato, se podría generar la ilusión de que el tiempo es crucial y que se necesita un acuerdo inmediato. Alternativas limitadas: Si se puede hacer pensar a la otra parte que hay pocas opciones disponibles, puede aumentar su disposición a aceptar los términos propuestos. Por ejemplo, si se está negociando un contrato para una ubicación comercial específica, se podría crear la ilusión de que hay pocas opciones de ubicación en el área y que esta es la mejor opción disponible. Mantén el control emocional: Mantén una actitud tranquila y respetuosa en todo momento, incluso si las cosas se ponen tensas. Es educado y firme, puede ayudarte a ganar la confianza de la otra parte y fomentar una negociación más fluida. Siempre ten en cuenta que en el 80% de las negociaciones, cada parte piensa que la otra tiene más poder. En general, puedes dar por hecho de que la otra parte también tiene miedos y temores. Se trata de la reputación, del prestigio y el miedo a comprar algo muy caro y/o de mala calidad para la empresa. Estos son los intereses ocultos y personales que cada comprador tiene. Tienes dos opciones para gestionar estos intereses:
- Quitarle o reducir estos miedos y temores y darle unas perspectivas con tus soluciones
- Reforzarlos conscientemente y luego ofrecer tú la solución.