¿Es necesario y recomendable fingir, es decir, montar un bluff/farol en las negociaciones?
Algunos dirán que no es justo. Otros dirán, yo lo hago todos los días. En el póquer forma parte de la estrategia para ganar la partida.
La realidad es que el farol forma parte de cualquier negociación. Y si somos sinceros, todos hemos fingido en alguna ocasión y de alguna manera.
Siempre intentamos vendernos lo mejor posible. Uno de los faroles más conocidos en el mundo de los negocios fue el de Bill Gates. Bill Gates, una de las personas más ricas del mundo, fundó Microsoft en 1975 junto con Paul Allen con la convicción de que los ordenadores cambiarían nuestro mundo. Para ello abandonó sus estudios de derecho. Junto con un pequeño grupo, se propuso desarrollar el alma de un ordenador, el sistema operativo.
Esto ocurrió en una época en la que los ordenadores aún no se habían abierto camino en la vida cotidiana, sino que eran sobre todo complejas máquinas de calcular. Entonces IBM construyó el primer ordenador doméstico. Pero lo que le era el software adecuado. Los programadores de IBM se vieron desbordados, porque estaban especializados en ordenadores centrales. Necesitaban una herramienta externa. Aquí es donde entra Bill Gates: su madre Mary conocía a uno de los jefes de la empresa por su trabajo en organizaciones benéficas.
Ella hizo posible el primer encuentro entre IBM y Microsoft. Gates se reunió con IBM y prometió desarrollar para ellos el codiciado programa. Pero en realidad, esta promesa era un farol. Gates no había programado nada hasta entonces. Su plan después del farol: no quería desarrollar él mismo el sistema operativo, sino comprárselo a Tim Paterson. Su sistema operativo se hizo mundialmente famoso como MS-DOS.
Negociadores y compradores experimentados aplican a menudo métodos y tácticas para sacar ventajas a la hora de cerrar un trato o acuerdo. Por lo tanto, un buen farol es siempre una combinación de capacidad de observación, conocimiento de la personalidad humana y el momento oportuno. El objetivo de un farol es que la otra parte se adapte a tus condiciones comerciales. Te mostramos 3 técnicas para que puedas montar un farol y te de más poder en una negociación.
Técnica nº 1: El factor tiempo a tu favor
Crear presión con el tiempo La presión del tiempo se refiere al uso a tu favor del tiempo limitado. Si conoces los deseos y las necesidades de tu interlocutor para cerrar el acuerdo, tienes la oportunidad de aplicar esta técnica de forma eficaz. Dicho de otra manera: Crearás urgencia y necesidad. «Esta oferta no la puedo mantener mucho tiempo y tiene que actuar con rapidez para conseguir este precio o estas cantidades» «La oferta solo tiene validez hasta mañana.» «Le puedo dar el mantenimiento gratuito, si decide comprar hoy»
Técnica nº 2: No mostrar interés
Mostrar poco o ningún interés en una negociación significa para la otra parte que se tiene que esforzar más para convencerte y conseguir lo que quiere. La mejor manera para crear esta sensación es tener una alternativa. Tu BATNA – Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (Best Alternative to Negotiated Agreement) te da confianza y te hace parecer mucho más relajado y tranquilo en una negociación. Si eres comercial tu alternativa son otros clientes que tienes. Si no muestras ningún interés particular, la otra parte se irá adaptando hacia ti y las condiciones mejorarán a tu favor
Técnica nº 3: La autoridad superior
Aunque a primera vista parezca que somos incompetentes, es una de las tácticas de negociación más eficaces que existen. Veamos esta técnica con más detalle. Muy a menudo, en una negociación, la otra parte plantea exigencias que no queremos / podemos cumplir por diferentes razones.
Si argumentamos ahora con criterios profesionales y entramos en la gestión de objeciones, la otra parte presentará sus argumentos. Estas situaciones cuestan tiempo y energía. En lugar de discutir ahora, hacemos lo siguiente: Incluimos a una tercera persona con más autoridad en la negociación. Para la otra parte, esta autoridad/persona superior, que tiene la última palabra no está disponible para negociar. Por lo tanto, la otra parte no puede argumentar. Le quitas los argumentos y el poder.
Otra ventaja que tiene esta técnica es: dices NO, sin utilizar la palabra.
Algunos ejemplos: «Sí, en principio me parece apasionante. Pero nuestro director de compras nos ha puesto un límite para este año, a mí personalmente me gustaría mucho contar con vuestro servicio, pero no me dejan.»
«Me gustaría darte el mantenimiento gratuito, pero la directiva no lo va a autorizar, sin embargo, te puedo ofrecer…»
“Entiendo perfectamente que quieres un descuento. Y debido a nuestra relación comercial que tenemos seguramente te lo mereces. Pero ya sabes cómo son los de arriba. No me dejan. Busquemos juntos otras soluciones, seguramente podemos llegar a un acuerdo La dirección comercial ya se ha enterado de nuestra situación y me ha dicho que busque otro proveedor. Pero yo creo en nuestra cooperación. ¿Qué me puedes ofrecer para que convenzamos juntos a la directiva?”
Si tienes una autoridad superior a la que puedas recurrir, no te cortes. Si no, ya se te ocurrirá alguna: ¡desde tu socio hasta tu mentor o tu banco!
Sólo con estas 3 técnicas tendrá más éxito en la negociaciones.