La negociación estratégica es otro modo distinto y a la vez eficaz de cerrar tus acuerdos.

Casi todo el mundo ha oído hablar del concepto Harvard. Es una forma de negociación con el objetivo de ganar-ganar. El Método Harvard parte de cuatro premisas:

  1. Separar a las personas del problema objeto de la negociación.
  2. Concentrarse en los intereses de ambas partes y no en las posiciones
  3. Generar distintas opciones que beneficien a todas las partes.
  4. Basar el acuerdo en criterios objetivos. Esto significa que ambas partes deben repartirse el mayor «pastel» posible.

Muy a menudo, una negociación se desarrolla de forma distinta a la prevista y no se puede aplicar el concepto Harvard. Esto significa que tenemos que utilizar otras estrategias para alcanzar nuestros objetivos.  No debemos confiar únicamente en los argumentos y en el modo cooperativo.

La negociación estratégica es lo contrario de la negociación cooperativa. Aunque esta forma de negociación también habla de ganar-ganar, el enfoque y el planteamiento es diferente. Este tipo de negociación pretende sugerir a la otra parte que saldrá también ganando.  Aunque esto no sea objetivamente cierto. Estamos hablando de técnicas psicológicas. El objetivo es diferente. En lugar de claridad, sinceridad y transparencia, hay escenificación, farol y actuación.  Estamos jugando la famosa partida de ajedrez.

A continuación mostramos algunas reglas y técnicas básicas para negociar estratégicamente.

Jugar con el factor tiempo: Se recomienda siempre no trabajar bajo presión de tiempo. Sin embargo, tú mismo tienes la posibilidad de ejercer presión con este factor. Escasez y tiempo limitado son las palabras fundamentales en este caso. Todos nosotros lo conocemos: Solo puedo ofrecerte este precio hasta el viernes. Como vendedor B2B, siempre tendrás que tratar con compradores experimentados. No te dejes presionar por el tiempo y aplica tú esta técnica.

 

Dar y Tomar: Esta táctica debería ser aplicada en todas las negociaciones. Beneficia el resultado y, al mismo tiempo, fomenta la relación comercial. Este concepto puede resumirse en dos puntos:

  1. Nunca se debería dar porque sí. Cada concesión que haces tú, exige una concesión de la otra parte.
  2. Expresa siempre la gran dificultad que supone dar lo pedido.

 

El anzuelo/cebo: Esta táctica es la continuación lógica del Dar y Tomar. Es un recurso psicológico que suelen utilizar los negociadores experimentados al final de una negociación. ¿Cómo funciona? Cuando estás llegando al final de una negociación, solicita algo que efectivamente no es necesario para ti y que estás convencido de que la otra parte no puede otorgarte. Podrás ver que la otra persona se pone nerviosa y te da explicaciones porque no puede darte lo que pediste. Ahora es cuando retiras esta petición. Lo haces mostrando una gran decepción. En el momento que veas el alivio de la otra parte, haces una petición que si quieres y que la otra parte te puede dar. En la mayoría de los casos funciona y obtienes algo valioso para ti.

Negociar con una autoridad superior: Se recomienda que siempre negocies con una autoridad superior que no este presente. Puede ser tu jefe o tu socio. ¿Por qué?  No hay nada más estresante y frustrante para la otra parte cuando por ejemplo le señalas que deseas aplicar el descuento que te piden, pero tu jefe, tu socio no te lo permite. Esta técnica te da mucho poder en una negociación. Si no cuentas con una autoridad superior, invéntate en una. Es por eso, que se dice, que la persona, que no tiene jefe y es la máxima autoridad en una empresa, es a la vez la persona con menos poder de negociación.