Los intereses y la posesión en una negociación B2B

Mejorar la efectividad de la negociación a través de intereses comunes y una postura colaborativa

Cuando empiezas una negociación y ambas partes ponen sus posturas sobre la mesa, puede que no haya ninguna coincidencia. El modo «batalla» se activa. Los dos bandos están negociando en direcciones completamente opuestas, un objetivo común es difícil. Los intereses juegan ahora un papel decisivo. En una negociación B2B exitosa implica comprender y equilibrar estos intereses y posturas para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Pero, ¿qué son exactamente los intereses y qué es la posición/postura?

La postura o posición

La posición o postura es lo que una parte afirma. Lo que pide o exige. En una negociación business-to-business (B2B), las partes involucradas suelen representar a empresas o organizaciones en lugar de a individuos. La postura se refiere a la posición o enfoque adoptado por cada una de las partes durante el proceso de negociación. La postura puede variar según los objetivos, intereses y estrategias de cada parte.

Es necesario un grado de flexibilidad y compromiso por parte de las partes. Aunque cada parte defiende sus intereses, también están dispuestas a hacer concesiones y encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes.

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Los intereses

Según el concepto de Harvard, los mejores resultados se obtienen cuando se negocia basándose en los intereses y no «regateando» posiciones. El interés es la motivación y la lógica que hay detrás de una determinada postura negociadora. Este siempre está detrás de la postura.

Un ejemplo simple:

El hijo de 16 años quiere salir el sábado por la noche. Ha quedado con unos amigos para ir de tapas. El padre está de acuerdo, pero quiere que vuelva a las 23.30 horas. Sin embargo, el hijo no quiere volver hasta las 2.30 de la madrugada. Aquí quedan claras las diferentes posturas. ¿Cuáles son ahora los intereses?  Naturalmente, el padre quiere proteger a su hijo y teme que le pase algo. Cuanto antes esté el niño en casa, más seguro estará. El niño, sin embargo, quiere divertirse con sus amigos y pasar más tiempo fuera.

En una negociación empresarial, los intereses pueden averiguarse con diferentes técnicas y preguntas tácticas. Si estamos en una negociación B2B, siempre estaremos tratando con personas. La presente circunstancia implica que nos enfrentamos a dos categorías de intereses. Por un lado, nuestro interlocutor en la negociación representará los intereses de su compañía. Se trata de precios, plazos de entrega, mantenimiento, etc. Muchos creen que estos intereses son decisivos. En parte es cierto. Sin embargo, los intereses personales son fundamentales para nosotros. Cada cliente con el que estás negociando tiene intereses personales en comprarte a ti o a otro. Son difíciles de comprender. Se mantienen ocultos. La buena noticia es que siempre son los mismos. Se trata de poder y prestigio en la organización. Nos referimos a miedos, temores y esperanzas y expectativas personales. Así pues, es necesario que transmitamos buenas sensaciones y, sobre todo, que mostraremos perspectivas positivas.

El consejo profesional: Sé siempre flexible en tu posición. Defiende tus intereses mediante la educación, sin embargo, con perseverancia. Haz una lista de preguntas tácticas para las negociaciones. Siempre piensa que estás negociando con personas, no con empresas.