Negociación basada en valores
Value-Negotiation
«Hoy en día la gente sabe el precio de todo y el valor de nada». Oscar Wilde
El mejor trato es = valor percibido – coste
La negociación basada en el valor es la clave para cerrar un trato/venta con éxito. Cualquiera que conozca, comprenda y aplique la idea, las estrategias y las técnicas comunicativas que hay detrás de la negociación basada en el valor (no en el precio) es imparable a la hora de cerrar acuerdos con beneficio. Desgraciadamente, hoy en día se suele vender únicamente en base al precio. Esto se debe a que muchos no suelen saber negociar con
valores. Dicho de otra manera: Al vendedor le cuesta transmitir el valor de su producto. Para no perder el contrato, se hace inmediatamente un descuento por adelantado al cliente. Esto a las empresas les cuesta dinero.
¿Y cuáles son las duras consecuencias para una empresa?
- Los ciclos de venta se alargan
- Se ofrecen demasiados descuentos, sin necesitad
- Menores márgenes y beneficios
- A medio y largo plazo: pérdida de prestigio e influencia
¿Cómo proceder para llevar a cabo una negociación basada en valores?
Primero pensamos en el cliente. La atención se centra en el cliente. No en nosotros o en nuestro producto. El principio es sencillo: Primero entender, luego ser entendido. Antes de hablar del precio del producto, hay que hablar del precio del problema. Hay una regla en la negociación: El problema lo hacemos grande y complicado – la solución para ese problema debe de ser fácil y sencilla. El cliente debe percibir que el coste del problema es mayor que el precio que pagará por la solución.
¿Como lo hacemos en la práctica?
- Las preguntas tácticas: Hacer preguntas sobre el problema y preguntas sobre las consecuencias del problema.
- Ahora le quitamos el pastel (la solución), ya casi vendido: Los negociadores experimentados, una vez que han hecho el problema del cliente grande y creado un sentimiento de urgencia, aún no ofrecen la solución. Al contrario, ahora le quitarán mentalmente la solución al cliente.
“No estoy seguro de que nuestra solución pueda ayudarle realmente. Deberíamos estudiar la solución juntos de nuevo, tal vez encaje.”
- Hablamos de los beneficios y ventajas de nuestra solución.
Los siguientes puntos deben tenerse en cuenta durante una negociación:
Prepárate: Si reflexionas y conoces tus propios valores, ganarás confianza. Los valores determinan el marco y el inicio de una negociación. El comienzo ofrece la oportunidad de generar confianza y respeto.
Comprender los puntos de vista: De nada sirve discutir los diferentes puntos de vista. Aceptarlos sin juzgarlos refuerza la confianza. Y: Comprender otro punto de vista no significa estar de acuerdo con él. Si muestras aprecio por tu interlocutor (o se lo exiges), esto determinará el curso de las negociaciones.
Conocer los intereses: Conocer los motivos del interlocutor fomenta la confianza mutua. Hay que abstenerse de adoptar posturas demasiado firmes, ya que pueden bloquear el camino hacia una solución conjunta o provocar una pérdida de prestigio.
Desarrollar y buscar opciones: Negociar
bien requiere creatividad. Desarrollar, evaluar y seleccionar ideas conjuntamente añade valor para ambos. La mejor opción es la que ambos consideran una solución. Si una de las partes intenta convencer a la otra de su propia opción, se genera desconfianza y se corre el riesgo de que surjan conflictos.
Elige estrategia y sé flexible: Si el interlocutor plantea objeciones, hay que diferenciar si son objeciones de excusa o de dudas. Y piensa de qué forma vas a reaccionar (asunto, relación o valores).
Norma general de la negociación:
- Separa los problemas de las personas
- Se firme en tus intereses
- Se flexible en tus posiciones