Negociar los precios con preguntas tácticas
Saber negociar precios en el ámbito B2B (Business-to-Business) es esencial para maximizar la rentabilidad, ser competitivo y establecer relaciones sólidas. Estas habilidades pueden marcar una gran diferencia en el éxito de tu empresa en el entorno empresarial actual. Por desgracia, se sigue regalando mucho dinero y margen con mucha frecuencia. Una de las razones es que los vendedores suelen ponerse en modo de argumentación para hacer frente a este tipo de situaciones. Y en la mayoría de los casos el cliente solo quiere negociar el precio.
¿Cuáles son las técnicas y estrategias de negociación alternativas, qué pueden ser útil para ahorrar dinero y aumentar margen y beneficios? La negociación de precios con preguntas es una opción que te ayuda a gestionar este tipo de situaciones.
Ventajas de hacer preguntas en la negociación de los precios
Las preguntas crean claridad
La idea básica de las preguntas es averiguar algo. Y cuanto más sepa el vendedor en la negociación del precio sobre el cliente y sus ideas, más fácil le resultará entenderlas y encontrar soluciones adecuadas.
Con preguntas ganas tiempo
Cuando se hace una pregunta para plantear una objeción, el cliente tiene que pensar para dar una respuesta adecuada. Cuanto mejor sea la pregunta, más tiempo tardará en pensar.
Las preguntas descubren nuevas posibilidades.
Si diriges hábilmente la conversación con técnicas de preguntas, descubrirás ideas y posibles soluciones para tu negociación de precios en las que ni el cliente ni tú habíais pensado antes.
Las preguntas le hacen simpático
Hacer preguntas con tacto y escuchar hace que el vendedor sea más simpático. En este sentido, las técnicas de formulación de preguntas contribuyen al nivel de relación entre el vendedor y el cliente. Y un buen nivel de relación es uno de los aspectos más importantes de la negociación de precios.
Preguntas inteligentes para tus próximas negociaciones de precios
1 ¿Qué quiere decir exactamente?
Las objeciones sobre el precio (y las objeciones en general) suelen ser muy poco concretas y específicas.
Es necesario preguntar qué quiere decir exactamente el cliente. De este modo se crea claridad y se gana tiempo para pensar en los siguientes pasos.
2 ¿Qué nos ofrecería a cambio?
Dar y recibir es un patrón de comportamiento profundamente humano. Por lo tanto, incluso en la negociación de precios, es justo preguntar qué recibiríamos a cambio del cliente si nos conformáramos con el precio o las condiciones. De ahí el principio de la negociación: ¡no dar nada sin recibir algo! A muchos clientes les sorprenderá esta pregunta. La sorpresa permite ganar tiempo y puede dar ideas completamente nuevas a las partes implicadas. Por lo tanto, tiene sentido reunir ideas sobre este punto para preparar tu negociación
¿Qué podría ofrecer su cliente a cambio? Aquí algunos ejemplos:
- una recomendación
- un pago más rápido
- aumento de cantidades
3 ¿En comparación con qué?
Si el cliente dice: Demasiado caro, es mucho, demasiado alto. Es siempre una comparación. La pregunta es: ¿con qué compara el cliente?
Puede ser:
- una contraoferta de un competidor
- una oferta anterior
- su presupuesto
- lo que su jefe o su mujer le han dicho que puede gastarse
- su propia idea de precio
- lo que ha leído recientemente
La respuesta a esta pregunta puede acercarte mucho más a una solución que quizá no te suponga ningún gasto.
4 ¿Qué más le ayudaría además de un precio más bajo?
Esta pregunta es perfecta para poner en marcha la creatividad de los clientes. Por supuesto, cuando se trata de negociar precios, todo el mundo piensa en un precio más bajo. Pero, a menudo, las soluciones que no reducen el precio, sino que aumentan las ventajas, mejoran el producto o incluyen servicios adicionales, son un win/win para todas las partes implicadas.
Prepárate antes de hacer esta pregunta y hazte una lista con lo que puedes ofrecer adicionalmente a tu cliente.