Cómo negociar en el ámbito B2B con narcisitas y personas complicadas.
La negociación en el ámbito B2B con individuos narcisistas puede presentar un desafío, ya que su enfoque excesivamente enfocado en su propio ego y busca de manera propia su gratificación personal.
¿Cómo podemos reconocer a los negociadores narcisistas?
Están convencidos de sí mismos y creen en sí mismos y en sus capacidades. En el ámbito empresarial, los percibimos como ambiciosos y extravertidos; no esconden su intención de alcanzar lo más alto. Pueden ser encantadores y ganadores y suelen mostrarse enérgicos y optimistas. Son sociables, pero el contacto es superficial. En una pequeña charla nos contarán qué aficiones exclusivas cultivan, qué personalidades (de alto rango) conocen y qué coche exclusivo conducen.
Algunos indicios que podrían indicar la presencia de un narcisista en una negociación B2B:
Exceso de autoimportancia: Los narcisistas tienden a tener un sentido exagerado de su propia importancia y a centrar la atención en sí mismos. Presta atención a cómo se expresan y si muestran una actitud de superioridad o creen que están por encima de los demás.
Falta de empatía: Los narcisistas tienen dificultades para ponerse en el lugar de los demás y mostrar empatía. Observa si muestran poca consideración por tus necesidades o perspectivas, y si están más enfocados en obtener beneficios para ellos mismos.
Manipulación: Los narcisistas a menudo utilizan tácticas manipuladoras para obtener lo que quieren. Presta atención a si intentan controlar la situación, tergiversar la verdad o utilizar estrategias de manipulación emocional durante la negociación.
Necesidad constante de reconocimiento y admiración: Los narcisistas buscan constantemente la validación y elogios. Observa si muestran una necesidad excesiva de ser admirados o si se enfocan en destacar sus logros y habilidades en lugar de centrarse en los aspectos de la negociación.
Es importante recordar que estas señales no garantizan la presencia de un narcisista, ya que cada individuo es único. Sin embargo, si observas consistentemente varios de estos comportamientos durante la negociación, podría ser una indicación de que estás tratando con una persona con rasgos narcisistas.
Cómo negociar con éxito con una persona con rasgos narcisistas
Prepárate adecuadamente: Antes de cualquier reunión o negociación, investiga a fondo sobre la persona narcisista con la que tratarás. Averigua sus intereses, motivaciones y objetivos. Cuanta más información tengas, mejor podrás adaptar tus estrategias.
Mantén la calma y el control emocional: Las personas narcisistas a menudo intentarán obtener una ventaja emocional al manipular tus emociones. Es fundamental que mantengas la calma, evites reaccionar de forma impulsiva y no te dejes llevar por su juego emocional. Mantén el enfoque en los hechos y en los objetivos comerciales.
Sé asertivo y establece límites claros: Las personas narcisistas pueden intentar aprovecharse de ti o presionarte para obtener ventajas desfavorables para tu negocio. Establece límites claros y comunica tus expectativas de manera asertiva. No tengas miedo de defender tus intereses y objetivos comerciales.
Respalda tus argumentos con datos y evidencias: Las personas narcisistas a menudo responden mejor a los datos y a la lógica que a las emociones. En lugar de apelar a sus emociones, presenta argumentos sólidos respaldados por datos y evidencias concretas. Esto ayudará a mantener la negociación en un terreno más objetivo.
Busca puntos de acuerdo mutuo: A pesar de sus rasgos narcisistas, es posible encontrar áreas de interés común. Intenta identificar esos puntos de acuerdo y utiliza esta información para establecer una base de colaboración. Enfócate en cómo la negociación puede ser beneficiosa para ambos lados y resalta los resultados positivos que pueden obtener.
Establece metas claras y límites negociables: Al definir los objetivos de la negociación, asegúrate de tener claridad sobre tus propias metas y límites. Esto te ayudará a evitar concesiones excesivas o desventajosas. Al mismo tiempo, considera la posibilidad de ofrecer opciones o alternativas en áreas donde puedas ser flexible, para mantener el proceso de negociación en movimiento.
Mantén registros y documentación: Dado que las personas narcisistas pueden ser propensas a cambiar de opinión o a negar acuerdos previos, es fundamental que mantengas registros detallados de todas las conversaciones, acuerdos y compromisos. Utiliza correos electrónicos, minutas de reuniones y cualquier otra forma de documentación que pueda servir como evidencia en caso de disputas futuras.