La negociación es una actividad que el ser humano tiene que realizar en todo momento. Negociamos de forma inconsciente más a menudo de lo que pensamos. Con los compañeros de trabajo, con la pareja, con los hijos, etc. Incluso con nosotros mismos, sin darnos cuenta.
En momentos muy importantes de la vida, cuando debemos tomar decisiones económicas, de salud, de relaciones humanas, tomamos consciencia de la importancia de saber negociar de la forma más adecuada.
Lo principal, es definir con precisión los objetivos de la negociación que deseamos realizar, para obtener el mayor éxito posible.
Estos objetivos determinan la negociación. Nunca hay un solo objetivo. El resultado final que perseguimos para mejorar un estado presente, incluye varios componentes.
Tipos de objetivos de negociación
Las negociaciones se deben realizar con diferentes intenciones. Los objetivos de la negociación se dividen principalmente en cuatro tipos:
- Evitar la situación de perder-perder
- La situación de perder-ganar
- La situación de ganar-ganar
- La situación de ganar-perder
El límite de los objetivos en la negociación
Antes de cada negociación debemos saber dónde están los límites de los objetivos:
- Qué es lo máximo que puedo conseguir
- Qué soluciones puedo aceptar
- Qué no es en absoluto posible
Debemos además revisar las propias actitudes. Frecuentemente tendemos a subestimar nuestro valor y también a sobreestimarlo. Un análisis objetivo nos ayudará a realizar una evaluación realista.
Los límites de los objetivos en la negociación, también los establece la parte negociadora. No es adecuado forzar en exceso a un interlocutor en la negociación. No obstante, esto no significa que tengamos que renunciar desde el principio.
¿Cómo podemos determinar los objetivos en la negociación?
Cuando iniciamos una nueva relación comercial, generalmente hay varios objetivos en la negociación que son de naturaleza sustancial, para determinarlos debemos combinar diferentes tipos de evaluaciones.
a) Máxima información sobre los diferentes objetivos de la negociación
Cuanto más preciso sea el conocimiento del tema de la negociación, más objetivos de negociación podremos definir. Esto aumenta las posibilidades de éxito. La competencia es un factor decisivo para llevar a cabo las negociaciones.
b) Definir la capacidad real de rendimiento
Las posibilidades teóricas tenemos que analizarlas previamente en relación con nuestras propias capacidades y las de la parte negociadora. Las diferentes opciones debemos reducirlas a lo que es realmente podremos negociar.
c) Objetivos de la negociación en el marco de la relación
En pocas ocasiones las negociaciones son una intervención de una única vez, habrá que mantener el contacto durante un tiempo. La esencia de los objetivos es hacer más cómoda la relación profesional o comercial en el momento presente y a largo plazo. La naturaleza de la relación es un valor añadido y debe ser tenida en cuenta en los objetivos de la negociación.
d) Objetivos de la negociación en relación con el potencial
Cada negociación ofrece continuamente nuevas oportunidades. En cada negociación nos encontraremos con distintos potenciales que iremos descubriendo, y podremos conseguir el éxito de la misma con mayor facilidad y rapidez. Crecen así las oportunidades. En toda estrategia de negociación integradora, el potencial juega un papel decisivo.